11月20日，由人稱T客和T媒體主辦的第四屆中國SaaS產業峰會在深圳圣淘沙酒店取得圓滿成功。本次峰會共吸引了包括300多名 SaaS 企業CEO及行業從業者在內近千名嘉賓參與，并邀請了行業內頗具影響力的大咖出席，共話SaaS的當下困境和未來出路。

從2015年SaaS元年的風風火火，到2018年“紅利消失”、“資本寒冬”、“SaaS已死”等聲音甚囂塵上，三年來SaaS經歷了起落沉浮。除了BAT巨頭的進入，小程序等新風口的出現，SaaS企業自身也面臨著增長的瓶頸?！皟葢n外患”下，SaaS真的要涼涼了?

T研究高級分析師吳勇并不這么認為，在吳勇看來在B2B2C的新商業模式下，SaaS廠商首先需要根據當下消費者行為習慣的變化來滿足企業用戶的信息化建設，了解不同規模企業的上云需求，從而針對性的服務這些客戶。而在企業對SaaS服務從概念階段上升到實踐階段，乃至未來滿足其業務融合需求的演進中，SaaS 廠商只有提供性價比高，且緊貼企業業務需求的產品才能打動客戶，實現最終的買單。

SaaS企業的服務、方向或許存在一些問題，但遠沒有達到第三方媒體機構所謂的“SaaS 已死”的凄涼境地。

以下是T媒體根據其主題演講《SaaS的死去活來》所做整理：

過去15個月，媒體對于SaaS的報道呈現斷崖式下跌，無論是市場還是用戶對于SaaS市場的關注度亦大不如前。國內媒體甚至給出了“SaaS已死”的論調，基于此很多人都說SaaS產業要涼涼，事實真的如此嗎?

T研究在經過數據的偵測之后發現，到今年9月份，在整個中國的企業市場當中，八千多萬企業，包括兩百萬健壯的完整財務指標體系的高企業，一共上云的企業不超過15%。所以，對于SaaS企業來說這個產業市場仍是一片藍海。

但目前比較遺憾的是國內到達這片藍海的SaaS企業中沒有一家是做企業服務的廠商，大多數是做2C的，所以對于企業SaaS服務廠商而言不僅需要關注B端，還需要關注C端需求變化。

關注終端消費行為變化

從2017年以后，很多人一直在提及商業模式發生了變化，從原來的B2B到現在的B2B2C，那么C端到底發生了什么樣的變化呢?過去的消費者行為是消費者先產生注意，然后是興趣，搜索、行為，再去分享。通過消費者在行動和分享之間的循環，企業的口碑得以傳播。那么在形成口碑前，企業如何通過信息化推動前三步的進程呢?無非是把外部的信息導入到企業的CRM等系統。這種情況下企業并不需要云，只要人工的執行效率做得足夠高，完全可以把前三步做得很好。所以在傳統的消費行為下，云給企業帶來的價值并不高。

但是現在C端的消費行為發生了變化，消費者互相感知然后產生了信息互動，最后形成了溝通連接，再去行動和分享。在該行為下，C端的每一個消費行為動作都會產生大量的數據和連接共享，口碑的形成點會增加，企業需要更多去覆蓋信息化的范圍。不僅要服務企業內部的員工，同時要服務最終客戶，才能實現實時聯動，實時洞察的訴求。所以，基于消費行為的變化，企業對信息化的訴求也發生了變化，他們需要的是能夠進行數據的實時采集，數據平臺的管理，廣告的分發，實時做到C端和B端連接的管理工具。

問題是，企業客戶想要吃菜，但是現在很多SaaS廠商只是拼命加工可以提升客戶吃飯效率碗筷，并未解決企業客戶基本的溫飽問題。所以，SaaS從業者首先需要做的是通過洞悉C端的變化來反饋企業對于信息化的需求點，提供可以幫助其跨過該階段的SaaS產品。

為此，T研究整理了目前市場上各領域產品的SaaS滲透增速和成功實踐用戶滲透比例，以供大家參考。

關注不同規模企業需求特點

而對于那些對C端變化根本不敏感的企業客戶，SaaS廠商需要其上云的需求有哪些。通過調研，T研究發現主要有三點：第一是效率的提升，第二是固化其在上下游產業鏈中的優勢地位，第三是通過SaaS和云去幫助其構建信息化的競爭優勢壁壘。

基于這三個訴求，可以看出，企業在進行SaaS部署的時候，大型企業和小型企業是完全不同的方式，小型企業是直接跨越，大型企業則是一步一步過來的。但是有一個共通點不變，就是圍繞客戶，小企業要的是獲客，大客戶是圍繞著客戶構建全生命周期的服務。

這里需要指出的是，SaaS廠商要關注大型企業信息化的拐點。企業信息化經歷三個重要的過程，第一是以技術為中心，第二是以服務為中心，第三是以業務為中心。

早期是以技術為中心，該階段下主要是SaaS廠商來驅動企業用戶對云端服務，對SaaS進行投資和建設。對企業用戶來說，該階段的成本主要是圍繞SaaS來構建IT的相關建設，所以SaaS廠商如果可以幫助其降低成本，企業用戶亦會導入一大批性能非常出眾，但是與關鍵業務聯系不是特別緊密的SaaS服務。

第二個階段，是以服務為中心，這是目前企業用戶的基本特征。在這個階段，企業已經逐漸把SaaS作為實現業務目標和運營支撐的關鍵手段，這時候SaaS和業務之間就形成了一種服務和被服務的關系。到了該階段，過去從概念階段到實踐階段的拐點已經過去了。

現在企業面臨的是第三個階段，以業務為中心。大多數企業在實現SaaS的時候，是希望SaaS能夠變成其業務的一部分，而不是單純的作為信息化手段。只有這樣，SaaS才可以推動業務變化和管理的創新發展。

而現在大多數企業處于第二個階段，以服務新中心，少量的企業意識到以業務為中心。現在大型企業正好處于第二到第三階段的拐點，對于SaaS廠商來說，怎么去解決大型企業的效率問題、優勢地位的問題、構建新發壁壘的問題，如果能做到，應該可以抓住這個拐點的機會。

SaaS的未來趨勢

除了眼前的茍且，SaaS還有詩和遠方，演講的最后，我們來談談SaaS的未來趨勢。

首先，從區域分布上來看。T研究發現，除了北京以外，天津、江蘇和浙江等在中國云計算增量市場上潛力巨大。

從行業分布來看，SaaS的未來是屬于七個高速增長行業的，這些行業行業應該具備如下特點，第一，有一定的SaaS和云的信息化基礎，第二是未來潛力非常高。而互聯網、教育、文化傳媒、物流運輸、住宿餐飲、醫療衛生、中介這七個行業具備了以上特點，同時這些行業的C端和B端的相互作用發生得非常強烈，只有通過云和SaaS服務，他們才能滿足了C端用戶對位置服務的感知能力、社交網絡的溝通能力，客戶運營的支撐能力、銷售和營銷的無縫對接能力，數據的協同連接能力，甚至是直接面向C端提供實時洞察的能力。

最后，也是最重要的一點是，怎么打動用戶，使其最終買單呢?到了實踐階段談概念已無用，企業客戶首先需要的是產品、服務的性價比。第二是緊貼業務，面對大型企業，你可以劃一個宏偉的信息化藍圖，用信息化做基礎架構，未來可以在這上面做區塊鏈、人工智能、電子商務等創新應用。但是面對小客戶，要直接了當地要告訴他我們能幫助其做到哪些，也就是說讓他們搞明白，聽懂，用好 SaaS，客戶自然就續費了，就成功了。

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