互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司銷售流程引進(jìn)各種信息化工具已經(jīng)不是什么新鮮事，特別是許多中小企業(yè)也開(kāi)始摒棄過(guò)去“大公司才需要CRM來(lái)管理”的舊觀念，開(kāi)始使用CRM系統(tǒng)來(lái)規(guī)范銷售人員在客戶跟進(jìn)和維護(hù)的流程。

     事實(shí)上，70%的中小企業(yè)在內(nèi)部推行CRM時(shí)，最大的難題就是業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是變相增加工作——開(kāi)拓客戶已經(jīng)夠忙了，每天還要花大量時(shí)間記錄各種信息；客戶聯(lián)系、簽訂合同的軟件還分好幾個(gè)，這不是效率更低。

歸根結(jié)底還是因?yàn)樵贑RM選型存在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。

誤區(qū)1：只是替代EXCEL表記錄、分配客戶

     無(wú)庸置疑，CRM在匯總、分配客戶信息的效率當(dāng)然是EXCEL無(wú)法比擬的。但如果只考慮這點(diǎn)則是換湯不換藥，是用另外一種形式繼續(xù)堆積客戶信息，對(duì)前期的開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有明顯的促進(jìn)作用。

市面上許多CRM更多是針對(duì)客戶管理，對(duì)中小企業(yè)的核心訴求——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的幫助不大，因此CRM一直受人詬病。只有把CRM與前端的線索開(kāi)拓相關(guān)聯(lián)，才能全面解決銷售客戶存量少的難題，這樣對(duì)業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員，CRM不再是領(lǐng)導(dǎo)檢查工作量的“監(jiān)視器”，而是成為了促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的工具。

誤區(qū)2：業(yè)績(jī)分析報(bào)表越多越好，方便匯報(bào)工作

     通過(guò)龐大的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)生成各種各樣的柱形圖、餅圖，除了看得眼花繚亂似乎業(yè)績(jī)呈現(xiàn)漲勢(shì)，但實(shí)際對(duì)企業(yè)判斷增長(zhǎng)里最強(qiáng)的精準(zhǔn)客戶源頭又有多少價(jià)值呢？

誤區(qū)3：主要存儲(chǔ)客戶資源庫(kù)的地方

     中小企業(yè)市場(chǎng)支持資源有限，一線銷售都是身兼數(shù)職，當(dāng)公司有新品信息、優(yōu)惠促銷等都是自己通知客戶，CRM系統(tǒng)更多是對(duì)內(nèi)的存儲(chǔ)“倉(cāng)庫(kù)”，而不是對(duì)外快速觸達(dá)客戶的工具。

     企業(yè)應(yīng)該放開(kāi)思維，優(yōu)先考慮是否CRM系統(tǒng)能融合智能機(jī)器人呼叫、郵件分發(fā)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)人員只需根據(jù)不同客戶類別，自定義好內(nèi)容就能自動(dòng)外呼和發(fā)送郵件，全面解放繁瑣的重復(fù)性工作。這種能幫銷售人員精準(zhǔn)篩選客戶意向的CRM，有誰(shuí)不愿意使用呢？

     除了上述3個(gè)CRM選型誤區(qū)，對(duì)于中小企業(yè)而言采購(gòu)、維護(hù)成本也是很重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。

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